Este blog post é uma tradução adaptada de um conteúdo produzido pela Thomson Reuters da Australia. Confira o original neste link.
Os escritórios de advocacia podem ser lugares estressantes para se trabalhar. Cobranças firmes, prazos apertados, compromissos com a gestão, participação em comitês de liderança e demais responsabilidades levam ao que muitos advogados acreditam ser uma maneira infeliz e prejudicial de se viver o dia a dia.
Mas e se uma dessas grandes demandas fosse menos onerosa? Pois saiba que através de uma equipe de vendas estruturada, você pode tornar o seu desenvolvimento de negócios mais eficiente, garantindo que os seus advogados mantenham seu valor nas ações estratégicas relacionadas ao Direito, e não na prospecção de novos negócios – que não fazem parte da sua expertise acadêmica.
A necessidade de vendedores profissionais nos escritórios de advocacia
Os profissionais de vendas podem tornar uma operação jurídica muito mais lucrativa para os escritórios de advocacia. E mesmo que muitos advogados ainda estremeçam com a ideia de ver um "não advogado" vendendo serviços jurídicos, saiba que esta prática já vem sendo utilizada e considerada um grande sucesso nas bancas jurídicas de todo o mundo.
Mas como estes profissionais de vendas podem trabalhar dentro de um escritório de advocacia? Ainda mais se considerarmos que existem vários componentes principais que precisam ser abordados numa venda de serviços jurídicos.
Primeiro, é preciso construir um suporte dentro do escritório – e essa atividade é uma tarefa crítica para os líderes destas operações. Tão crítica que Melinda Davis Lux, sócia da Womble Bond Dickinson, chama isso de “provavelmente a parte mais desafiadora” do processo. Ainda ressalta que embora os profissionais de vendas sejam muito entusiasmados com o que fazem, é papel da liderança apoiar esta frente, considerando que eles são os mais interessados nesta frente.
Como ter foco em estratégia de vendas?
Jennifer Keller, presidente e COO da Baker Donelson, concorda e acrescenta que sua equipe trabalhou diligentemente para criar um suporte para a função de vendas do seu escritório. Ainda observa que a criação de um papel para um profissional de desenvolvimento de vendas e negócios foi extremamente valioso para a sua organização, já que o líder de vendas se tornou parte integrante das equipes que apresentam propostas de negócio, liderando e preparando os advogados para reuniões com clientes ou desafiando-os e ajudando-os, efetivamente, a concluir acordos. Ou seja, o profissional de vendas se configurou como uma figura essencial em meio a uma estratégia de vendas eficaz.
Mike Duffy, diretor de Crescimento e Serviços ao Cliente da King & Spalding, ainda defende a importância de um profissional de vendas tomar a liderança das vendas. "Se estamos no meio de uma grande proposta, eu conduzo essas sessões estratégicas", explica Mike. "Também trabalho com os clientes para ajudar nossos parceiros a entender como conquistar o negócio. E a maioria dos parceiros valoriza alguém que assume a liderança e os ajuda a se destacar e se sentir mais preparados."
Stephanie Hinrichs, diretora de Serviços ao Cliente da Womble Bond, complementa dizendo que é essencial para um profissional de vendas ser capaz de identificar quais advogados e parceiros serão bons parceiros de equipe, a fim de garantir novos trabalhos dos clientes.
O profissional de vendas como intermediário na relação escritório-cliente
Um profissional de vendas de um escritório de advocacia pode, certamente, desempenhar um papel de intermediário valioso entre a banca e o cliente. Chris Javillonar, diretor jurídico da Permobil, diz que, do ponto de vista do cliente, é definitivamente útil ter um profissional de vendas interagindo com seu departamento jurídico. "Não significa, necessariamente, que um advogado habilidoso também seja um gerador de negócios habilidoso", diz Chris. "Com a pressão constante de custos que enfrentamos como organização, às vezes é útil conversar com alguém que possa pensar em soluções mais criativas para precificar os serviços de que precisamos de maneira competitiva."
Vanja Lane, advogada interna de uma empresa global de manufatura, também vê o papel de um profissional de vendas de um escritório de advocacia como um benefício para sua empresa. Um exemplo disso é que ela teve um problema de faturamento, mas conseguiu entrar em contato com o vendedor e obter um retorno do escritório sem que isso afetasse negativamente meu relacionamento com seu advogado. Por isso é importante poder conversar com alguém sobre determinadas questões que não seja o mesmo advogado que está realizando o seu trabalho. "Do lado da empresa, é bom ter um vendedor com quem possamos discutir ideias”, afirma Vanja.
Assim, um profissional de vendas de um escritório certamente pode desempenhar um valioso papel de intermediário entre o escritório e o cliente. "Às vezes, ajudo a resolver problemas se um cliente tiver algum", diz Catherine Zinn, Diretora Executiva de Desenvolvimento de Clientes da Orrick. "Acredito que eles se sintam mais confortáveis em discutir questões conosco do que com o sócio que cuida de seus assuntos."
Peter Barr, diretor jurídico da Rack Room Shoes, ainda acrescenta que saber vender "é uma arte na qual muitos advogados não são proficientes ou não têm tempo para se concentrar”. Por isso que contar com os profissionais de vendas é fundamental para o sucesso econômico de longo prazo do escritório. E os especialistas alertam que os escritórios de advocacia que demorarem muito para contratar profissionais de vendas, terão uma desvantagem competitiva no mercado, já que “ter alguém focado em vendas permite que os sócios se concentrem na prática da advocacia", diz Chris, da Permobil.
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